Neste artigo
A empresa cresce de forma sustentável quando receita, margem, lucro, caixa, estoque e dívida se movem numa direção que a operação consegue sustentar. Faturar mais é uma das peças.
Entenda em 30 segundos
+20%
Receita de R$ 120.000. Lucro de R$ 2.200. Margem de 1,8%.
+8%
Receita de R$ 108.000. Lucro de R$ 14.400. Margem de 13,3%.
Mais faturamento, sozinho, não diz que a empresa cresceu.
Você faturou 20% a mais. O lucro caiu 81,7%.
Ano 1
R$ 12.000
de lucro sobre R$ 100.000. Margem de 12%.
Ano 2
R$ 2.200
de lucro sobre R$ 120.000. Margem de 1,8%.
Qual crescimento você está vendo?
Receita
R$ 120.000
Lucro
R$ 2.200
Margem
1,8%
O lucro caiu de R$ 12.000 para R$ 2.200. Queda de 81,7%.
De onde veio a receita de R$ 120.000?
As quantidades do ano 2, aos preços do ano 1, somam R$ 124.000. Volume e mix explicam R$ 24.000 a mais. O preço explica o resto: menos R$ 4.000.
2.300 × (36 − 40) + 400 × (93 − 80) = − R$ 4.000.
- + R$ 24.000Volume e mix, aos preços antigos
- − R$ 4.000Efeito do preço
- R$ 120.000Receita do ano 2
- R$ 2.200Lucro
| Ano 1 | Ano 2 | |
|---|---|---|
| Produto A | 1.500 un. × R$ 40 = R$ 60.000 | 2.300 un. × R$ 36 = R$ 82.800 |
| CMV de A | R$ 24 × 1.500 = R$ 36.000 | R$ 30 × 2.300 = R$ 69.000 |
| Produto B | 500 un. × R$ 80 = R$ 40.000 | 400 un. × R$ 93 = R$ 37.200 |
| CMV de B | R$ 52 × 500 = R$ 26.000 | R$ 52 × 400 = R$ 20.800 |
| Receita | R$ 100.000 | R$ 120.000 |
| CMV | R$ 62.000 | R$ 89.800 |
| Lucro bruto | R$ 38.000 | R$ 30.200 |
| Despesas | R$ 26.000 | R$ 28.000 |
| Lucro | R$ 12.000 | R$ 2.200 |
O produto A, de menor margem, passou de 60% para 69% da receita. O produto B caiu de 40% para 31%. O CMV unitário de A ainda subiu de R$ 24 para R$ 30. O lucro bruto foi de R$ 38.000 para R$ 30.200. O CMV total foi de R$ 62.000 para R$ 89.800.
O ano em que o preço segurou o resultado.
Outro par de anos, de uma linha só. Base: 2.000 unidades a R$ 50, CMV de R$ 31, despesas de R$ 26.000, lucro de R$ 12.000. No ano seguinte, as mesmas 2.000 unidades a R$ 54. O CMV unitário sobe para R$ 33,80, total de R$ 67.600. As despesas seguem em R$ 26.000.
R$ 108.000 − R$ 67.600 − R$ 26.000 = R$ 14.400
A receita subiu 8%. O lucro subiu 20%. A margem foi de 12% para 13,3%. O preço subiu R$ 4 e o custo subiu R$ 2,80. A diferença de R$ 1,20 por unidade, em 2.000 unidades, é o R$ 2.400 a mais de lucro.
O percentual precisa de um nome.
Volume
O que é? A quantidade vendida.
Por que importa? Explica se a loja girou mais mercadoria.
Exemplo: O produto A foi de 1.500 para 2.300 unidades.
Preço
O que é? O valor unitário.
Por que importa? Um preço menor pode aumentar a receita e reduzir o lucro.
Exemplo: O produto A passou de R$ 40 para R$ 36.
Mix
O que é? A participação de cada produto na receita.
Por que importa? O produto de margem menor pode passar a dominar a venda.
Exemplo: O produto A foi de 60% para 69% da receita.
MoM, YoY e YTD
O que é? Mês contra mês anterior, contra o mesmo mês do ano anterior, e o acumulado do ano.
Por que importa? Um mês sazonal pede o YoY para não virar tendência.
Exemplo: CAGR serve a uma série longa. Não explica um único mês.
Nominal e real
O que é? Nominal é a variação em reais. Real desconta um índice de preços, que precisa ser nomeado.
Por que importa? Parte do crescimento pode ser só inflação.
Exemplo: Se a receita sobe 8% e os preços da economia sobem perto disso, o ganho real é pequeno.
Orgânico
O que é? O crescimento da operação que já existia, sem loja nova nem aquisição.
Por que importa? Abrir unidade não é o mesmo que a loja atual ficar mais forte.
Exemplo: Este exemplo tem uma operação só. O crescimento dele é orgânico.
Como interpretar
O ano de +20% preocupa: mais unidades, preço médio menor no produto que ganhou espaço, mix pior, CMV mais alto e lucro quase sumindo. O ano de +8% é mais saudável neste exemplo porque lucro e margem subiram juntos, sem pedir mais volume.
Isso não vira regra de que 8% é bom e 20% é ruim. Um setor em expansão pode crescer 20% com margem estável. Outro pode precisar de 8% só para repor inflação. O diagnóstico olha o conjunto.
Sete perguntas do mesmo período
- 01A receita cresceu em qual base: MoM, YoY ou YTD?
- 02O número é nominal, e o real usou um índice declarado?
- 03O crescimento é orgânico?
- 04Preço, volume ou mix trouxe a receita?
- 05A margem subiu, ficou estável ou caiu?
- 06O lucro em reais acompanhou a receita?
- 07Caixa, estoque e dívida cabem nesse volume?
No exemplo, o ano de +20% falha na margem, no lucro e no CMV. O ano de +8% passa na margem e no lucro, com o mesmo volume.
Erros comuns
- 01Comemorar o MoM sazonalUm mês forte contra o anterior ainda pode perder para o mesmo mês do ano passado.
- 02Tratar nominal como realSem o índice, parte da alta pode ser só preço da economia.
- 03Chamar loja nova de orgânicoAquisição e abertura entram em outra linha.
- 04Olhar a receita sem decomporPreço, volume e mix dizem de onde o número veio.
- 05Ignorar estoque e dívidaA receita pode subir enquanto o caixa e o estoque pioram.
- 06Copiar o percentual de outro setorNão existe um percentual único de crescimento saudável.
Receita isolada só diz que a loja ficou mais movimentada.
- Ano de +20%
- R$ 120.000 → lucro R$ 2.200
- Ano de +8%
- R$ 108.000 → lucro R$ 14.400
- Base dos dois
- R$ 100.000 e lucro R$ 12.000
Crescer é melhorar o conjunto: receita, margem, lucro, caixa, estoque e dívida.
Ver o caixa desse crescimento →Antes de chamar de crescimento
- A comparação diz se é MoM, YoY ou YTD?
- Nominal e real estão separados?
- O crescimento orgânico está separado de loja nova ou aquisição?
- Preço, volume e mix foram decompostos?
- Margem e lucro em reais estão ao lado da receita?
- Estoque, caixa e dívida entraram no diagnóstico?
- Nenhum percentual de outro setor foi usado como regra?
Perguntas frequentes
Receita maior é crescimento saudável?
Não por si só. Neste exemplo, receita de R$ 100.000 para R$ 120.000 veio com lucro de R$ 12.000 para R$ 2.200.
O que foi mais saudável no exemplo?
O ano em que a receita foi de R$ 100.000 para R$ 108.000 e o lucro foi de R$ 12.000 para R$ 14.400. A margem subiu de 12% para 13,3%.
O que é price, volume e mix?
É a decomposição da receita. No ano de +20%, volume e mix explicam R$ 24.000 e o preço explica menos R$ 4.000, até a receita de R$ 120.000.
MoM serve para decidir?
Serve para o curto prazo. Um mês sazonal pede também o YoY, contra o mesmo mês do ano anterior.
Nominal e real são a mesma leitura?
Nominal é a variação em reais. Real desconta um índice de preços, que precisa ser nomeado. Sem isso, parte do crescimento pode ser só inflação.
Existe um percentual certo de crescimento?
Não um percentual único. O que se lê é se margem, lucro, caixa, estoque e dívida acompanham a receita naquela empresa.
Clientes e ticket bastam?
Eles explicam a receita. Não explicam a margem nem o caixa. Receita é clientes vezes ticket. Lucro depende do que foi vendido e de quanto custou.
Continue a leitura
- 01DRE gerencialComo saber se sua empresa está realmente dando lucro?O faturamento pode esconder a queda do lucro.7 min de leitura
- 02Preço e margemComo formar o preço de venda?Desconto aumenta volume e reduz a margem.8 min de leitura
- 03Ponto de equilíbrioQuanto sua empresa precisa vender?A meta de crescer precisa pagar a estrutura.6 min de leitura
- 04Lucro e caixaQuando existe lucro, mas falta caixa?Crescer a prazo aumenta a necessidade de giro.7 min de leitura